某集团公司有两个全资子公司，其中S公司是集团公司的核心子公司-名校题库网

某集团公司有两个全资子公司，其中S公司是集团公司的核心子公司，主要生产电力保护设备，是国内知名品牌，产品市场占有率很高，近年来销售情况也非常稳定，是集团公司的主要利润来源。W公司是集团公司今年刚成立的新能源设备生产公司，主要生产风力发电设备，是集团今后重点发展的领域，目前还在市场开拓阶段。集团公司最近考虑由两个子公司各自来确定销售人员的薪酬激励计划。

请根据上述情境，回答以下问题：

(1)该集团公司在进行薪酬管理分权时需要注意哪些问题?

(2)两个子公司在制定销售人员薪酬激励计划时分别需要注意什么问题?

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答案：

本题解析：

(1)母子公司型企业集团内部分权：子公司在母公司的统一领导下，有相对独立的经营自主权，按照母公司的经营方针和经营计划，子公司可以制定符合本公司情况的经营方针和经营计划，相对独立地自主经营。子公司的盈亏、产品的生产和销售都由子公司负责。子公司的投资方向可以由子公司提出，获得母公司批准后由子公司实施。集团本部一事业部型企业集团内部分权：事业部具有较大的自主权。事业部部长负责事业部的一切经营活动，定期召开各职能部门和工厂参加的部务会议，研究事业部的重大问题。部长可以在不受集团本部干预的情况下，根据市场及社会的变化情况对生产、销售等问题进行独立决策。事业部有自己的职能部门，充当部长的参谋，其设置除财务部门外，可根据需要对其他企业管理部门进行安排，不一定与集团本部统一，且与集团本部的职能部门也不是垂直的被领导关系，以保证事业部部长有权自主经营，同时也保证了事业部作为集团利润中心的地位。基于战略的企业薪酬分配的根本目的可总结为以下几点：

1)促进企业的可持续发展，企业要可持续发展，必须解决价值分配中以下三方面的内在矛盾：①现在与将来的矛盾。②老员工与新员工的矛盾。③个体与团体的矛盾。

2)强化企业的核心价值观。

3)能够支持企业战略的实施。其基本评价点为：①外部竞争性。②内部公平性。

4)有利于培育和增强企业的核心能力。

5)有利于营造响应变革和实施变革的文化。基于以上薪酬分配目的系统分析，在企业设计薪酬制度时必须体现企业个性化特征，必须以企业整体战略和核心价值观为基础，而不能简单地搬用其他公司的薪酬制度。首先，应在整体薪酬分配结构中考虑各项分配制度的独特作用和相互关系；其次，再从技术层面上来有效设计各项分配制度，使制度能有效运作。

(2)根据：从各国实行利润分享的情况看，利润分享的具体形式有以下几种：

1)无保障工资的纯利润分享，是指员工工资的多少完全取决于企业利润大小，如果企业当年利润为负，则员工不仅得不到任何收入，还要支付一定费用，以弥补损失，这是一种极端的情况。

2)有保障工资的部分利润分享。员工收入不完全取决于企业利润，而是部分取决于企业利润，另一部分是以工作时间计算的保障工资。

3)按利润的一定比重分享。比如，企业在实行计时工资制的同时，规定一定比例让员工分享企业利润。

4)年终或年中一次性分红。具体的薪酬政策和措施：

1)薪酬取决于企业效益，通常享有利润分享。

2)由于中高级营销人才相对短缺，因此薪酬可能较一般管理人员要高。

3)对于市场开发、市场占有率有重大突破者，应给予特殊奖金。

各公司在制定销售人员薪酬激励计划时分别需要注意注意题：

1)销售人员薪酬方案：纯佣金制(适合S公司)

基本薪酬：没有。

佣金：根据实际销售业绩浮动计发，上不封顶。

2)销售人员薪酬方案：基本薪酬+佣金(适合S公司)

基本薪酬：有。

佣金：根据实际销售业绩浮动计发，上不封顶。

3)销售人员薪酬计划：基本薪酬+奖金(适合M公司)

基本薪酬：有。

奖金：根据实际销售业绩浮动计发，上限封顶。

4)销售人员薪酬计划：基本薪酬+佣金+奖金(适合M公司)

基本薪酬：有。

佣金：每月发放，佣金比率为销售额的一定百分比。

奖金：季度发放，相当于佣金的百分比。

目标薪酬：上不封顶。

设计新的薪酬方案：

制订方案时，应当对销售人员薪酬计划的覆盖范围，薪酬组合的形式，绩效衡量的标准，

奖励的计算公式等作出具体的说明。

评价新的薪酬方案：

1)客户方面。对于销售人员薪酬计划所产生结果的一个经常性衡量指标是对不同类型客户的销售额。

2)产品方面。在销售多种产品的企业中，有些产品比其他一些产品所产生的利润率显然要高得多。如果企业的产品销售战略已经确定，那么一种比较好的分析方法是，看一看到底有多少奖金或者佣金被用来对新产品销售进行奖励或者是对企业主推产品的销售状况进行奖励。

3)成本与生产率指标。一般情况下，企业销售人员的奖励预算都是基于预期的销售额确定的。企业薪酬设计技巧举例：技巧①：基本工资按照内部一致性原则，绩效工资按市场竞争原则(企业成长及成熟阶段)。(适合S公司)技巧②：薪酬总量不变。基本工资低于市场水平，绩效工资高于市场水平，福利和劳动保护与竞争对手看齐(创新型、冒险型企业)。(适合M公司)